Permettre aux commerciaux et responsables séminaires de mieux vendre les séminaires et événements d’entreprise en identifiant les besoins clients, structurant leur discours commercial et maîtrisant les techniques de prospection, d’argumentation et de conclusion.
Module 1 – Comprendre la logique d’achat des entreprises
Comment les entreprises choisissent un lieu de séminaire
Les critères principaux :
Les décideurs dans une entreprise
Identifier l’interlocuteur :
Exercice
Analyser 5 profils clients types :
Objectif : adapter l’argumentaire.
Module 2 – Les fondamentaux de la vente B2B
La méthode de vente en 5 étapes
1️⃣ Accroche
2️⃣ Découverte des besoins
3️⃣ Argumentation
4️⃣ Traitement des objections
5️⃣ Conclusion
La découverte client (clé de la vente)
Questions essentielles :
Règle commerciale : 70 % écoute / 30 % argumentaire
Module 3 – Vendre efficacement au téléphone
Le téléphone est l’arme principale du commercial MICE.
Objectifs :
Structure d’un appel commercial
1 – Accroche
2 – Qualification rapide
Questions :
3 – Proposition de rendez-vous
Objectif de l’appel :
👉 Obtenir un rendez-vous ou envoyer une proposition
Exemple :
Je vous propose que nous prenions 20 minutes pour voir comment nous pourrions organiser un événement adapté à vos équipes.
NOTION DE TEMPS
Exercices
Module 4 – La vente terrain (visite commerciale)
Objectif : transformer une visite en contrat
Structure d’un rendez-vous commercial
1 – Créer le lien
2 – Découvrir le projet
Questions clés :
3 – Valoriser le lieu
Ne pas faire une simple visite.
Transformer en expérience :
Exemple :
Ici nous organisons souvent des ateliers collaboratifs pour les équipes commerciales.
Module 5 – Argumenter efficacement
Méthode CAB :
Caractéristique
Avantage
Bénéfice client
Exemple :
Caractéristique :
« Salle vue mer »
Avantage :
« Lumière naturelle »
Bénéfice :
« Les équipes restent concentrées toute la journée »
Module 6 – Traiter les objections
Les objections classiques :
Méthode CRAC
C = Comprendre
R = Reformuler
A = Argumenter
C = Conclure
Exemple :
Je comprends que le budget soit un point important.
Si je comprends bien, vous comparez plusieurs propositions.
Ce qui fait souvent la différence pour nos clients est la qualité de l’expérience sur place.
Module 7 – Conclure une vente
Un commercial doit oser conclure.
Techniques :
Exemple :
Il nous reste deux disponibilités pour cette période.
Souhaitez-vous que je bloque la date ?
Module 8 – Relance commerciale efficace
80 % des ventes se font après la relance.
Plan de relance :
1️⃣ J+2 : relance mail
2️⃣ J+5 : appel
3️⃣ J+10 : relance personnalisée
Exemple de relance :
Je me permets de revenir vers vous suite à notre proposition pour votre séminaire.
Module 9 – Organisation commerciale
Pilotage des commerciaux :
Indicateurs :
La formation repose sur une approche active et pratique, combinant observation, mise en situation et accompagnement individualisé. Elle est conçue pour permettre à chaque participant de mettre en pratique immédiatement les compétences acquises.
Exercices pratiques
Supports remis aux participants
Le formateur évalue la progression pédagogique du participant tout au long de la formation au moyen de quiz, mises en situation, travaux pratiques individualisés…
Le participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
Tarif :
630 euros HT par stagiaire /560 Euros HT par stagiaire (adhérent RESO)/ 2900 Euros HT (formation intra entreprise)
Durée :
14 H
Format :
Présentiel
